Le metriche che determinano il successo delle tue vendite

Ecco perché devi conoscere bene il calcolo delle frazioni ...

KPI MYREPLY

Preventivi Realizzati / Prenotazioni Concluse

Se ti chiedessi qual è la tua percentuale di prenotazioni CONCLUSE in funzione del numero di richieste ricevute e di preventivi inviati, sapresti rispondermi in tempo reale?

Uno dei dati (di maggiore importanza), che il 98% degli albergatori ignora, è il rapporto tra:

Preventivi Realizzati / Prenotazioni Concluse.

In generale nessuno (o quasi) sa esattamente quanti preventivi ha inviato, per un dato periodo, per una settimana specifica o per un weekend in particolare.

Questo perché l’abitudine a ragionare per sensazioni, o per ricordi, è più forte. Del tipo:

"mah stanno arrivando poche richieste"

oppure

"siamo pieni di email, non riusciamo nemmeno a rispondere a tutti"

o anche

"ricevo un sacco di richieste, ma nessuno prenota"

(siamo tutti d'accordo che "un sacco" non è una unità di misura che possiamo considerare valida o semplicemente misurare. Quello che serve è un numero certo, unico, che sia confrontabile anno su anno).

Chiaramente queste affermazioni denotano un "non" controllo della propria fonte primaria di reddito, ossia le richieste dirette che arrivano copiose ogni giorno tramite mail e telefono.

Al contrario, in un metodo professionale di vendita camere, è assolutamente indispensabile sapere, sempre e in tempo reale, il numero preciso di richieste che si ricevono e in che percentuale sto chiudendo le prenotazioni (tasso di conversione della prenotazione).

Tecnicamente si tratta di analizzare alcuni fra i più importanti KPI aziendali, ossia gli indicatori chiave di rendimento, numeri univoci che sintetizzano l'andamento del tuo business.

Poche informazioni, ma chiare, e sopratutto accessibili in un SOLO (o pochi) click.

MYKPI

Voglio elencarti i 3 INDICATORI CHIAVE che devi conoscere alla perfezione se vuoi traghettare il tuo hotel verso la sponda del successo e del riempimento:

Numero di email necessarie per chiudere una prenotazione;
Quale canale di vendita (PPC, SEO, DEM, SOCIAL, ecc ...) ha generato più richieste e la successiva prenotazione (in pratica quale canale ha incrementato il tasso di converisone delle prenotazioni);
Rapporto (in €uro) tra volume totale di preventivi generati e volume totale di prenotazioni chiuse.

3 KPI indispensabili per poter prendere decisioni in modo oggettivo invece che soggettivo o intuitivo.

Oggi, più che mai, solo chi è in possesso delle informazioni e dei dati, può vincere la guerra delle vendite, diversamente tutto viene demandato alla speranza di riempire e, come sai meglio di me, la "speranza" non è mai una buona strategia.

Esempi pratici

Voglio farti un paio di esempi pratici di ciò che succede in genre quando si prendono decisioni senza essere in possesso dei dati:

SCENARIO 1: Quando va tutto bene e si vendono le camere, a nessuno importa controllare i dati.

Se invece tu verificassi il tasso di conversione (rapporto preventivi inviati/prenotazioni) confrontandolo su più periodi di vendita, potresti accorgerti che stai vendendo ad un prezzo più basso del normale, il che genera un numero ENORME di richieste, che dovrai purtroppo rifiutare per mancata disponibilità (se non oggi, sicuramente nei prossimi giorni).

Per cui, se disponessi di questa informazione (prima di aver riempito) potresti alzare la tua tariffa (anche di poco se non sei un pavido della vendita) per poter vendere ad un prezzo più alto (senza problemi) considerando che di richieste ne hai da "buttare".

SCENARIO 2: Quando ci sono delle flessioni o mancate vendite e dai la colpa al tempo o al fato.

Se potessi avere dei dati, potresti agire subito con manovre correttive quali:

✔️ Tarare meglio la tariffa (se hai tante richieste ma non le chiudi forse la tua offerta non è competitiva);

✔️ Tenere comunque la tariffa "alta", senza abbassarla, e lavorare sulla presentazione dell'offerta per fare capire all'utente che la tua proposta è unica e la migliore;

✔️ Tenere la tariffa "alta" e aumentare il numero delle richieste, e quindi anche di preventivi inviati, per arrivare al numero di prenotazioni desiderato (in questo caso dovrai decidere su quale canale puntare per generare più richieste di prenotazione).

Conclusioni

Non puoi migliorare e correggere ciò che non conosci e non misuri.

Sarebbe come fare la dieta e non pesarsi.

Non trovi?

Se non misuri il tuo peso ogni giorno non puoi sapere se i sacrifici che stai facendo stanno dando i loro frutti

Buone vendite!

Marco Baroni – A.D. TITANKA! SpA

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