Quando hai una settimana da vendere qual è la tua strategia?

Il recall è un’attività preziosa: l’unica opportunità da sfruttare a ridosso di una settimana dove hai tante camere libere.

Recall MYREPLY

A volte capita ...

Ogni estate e ogni anno ci sono periodi più difficili da vendere di altri.

Settimane che non si riescono proprio a vendere. A volte capita (purtroppo) che rimangano 5 / 10 / 15 o più camere libere che “rovinano” la performance e i numeri della stagione.

Come sai perfettamente in hotel, ogni notte passata (libera) è persa.

Non puoi recuperare la camera di ieri notte rimasta invenduta; ogni giorno riparte la “gara”, si riparte ogni mattina da zero per vendere tutte le camere disponibili.

Di solito in Romagna, parlando con diversi clienti (hotel 2, 3 o 4 stelle), tutti sono in crisi per una settimana davvero nera, una settimana molto difficile che proprio non vuole decollare, la settimana a cavallo tra luglio e agosto.

Facendo un’analisi precisa per il turismo estivo, vacanziero, si tratta di una settimana storicamente difficile in quanto il prezzo proposto è un prezzo tipico di agosto ma, essendo a cavallo tra luglio e agosto, il percepito del cliente non è quello di essere in agosto ma bensì in luglio.

Oltre questo, molte aziende in Italia iniziano il periodo della pausa estiva ad agosto, per cui il bacino di utenza è leggermente ridotto rispetto alle 2 settimane centrali del mese di fuoco dove c'è una vera e propria esplosione di prenotazioni.

Fatta questa doverosa premessa rimane il fatto che le camere vanno vendute, tutte, al miglior prezzo possibile.

La strategia per venderle tutte!

Per fare questo l’unica arma che hai a disposizione sono i numeri, i dati e le statistiche che ti danno la direzione e la strategia da adottare per venderle TUTTE.

Questi sono gli step da compiere e mettere a terra nella tua procedura di vendita per trasformare la tua attività da “faccio tanti preventivi” a “genero un metodo professionale di vendita camere”.

STEP I

Prima di tutto analizza (dettagliatamente) quanti preventivi hai fatto per la settimana “incriminata”, devi sapere ESATTAMENTE quanti ne hai “fuori”, da quanto tempo e per che importi.

La dashboard di MYREPLY mostra l'anteprima delle statistiche dei preventivi gestiti e a colpo d'occhio si ha ben chiara la situazione generale dell'attività svolta.
Dashboard MYREPLY

STEP II

Se i preventivi inviati sono tanti e ne stai chiudendo pochi significa che il tuo prezzo non è in linea con la richiesta del momento. Puoi valutare di abbassarlo (momentaneamente) o offrire plus aggiuntivi al soggiorno per poi alzarlo step by step in base al riempimento della struttura.

Se utilizzi MYREPLY è semplicissimo modificare un preventivo già inviato e che non ha ricevuto un riscontro positivo. In pochi click si modifica l'intera proposta e, volendo, se ne attivano più di una per dare la possibilità al cliente di avere più scelta.
proposte di soggiorno MYREPLY

STEP III

Se al contrario hai poche richieste per quella settimana il problema è nel marketing che hai attuato nella struttura del tuo sistema di generazione di clienti. Devi quindi immediatamente mettere in campo azioni correttive mirate e specifiche;

STEP IV

Punto fondamentale (che il 99% dei tuoi colleghi non fa e ti consiglio di fare da subito), i RECALL.

I recall sono una delle strategie di vendita più snobbate in assoluto. Generalmente la maggiore preoccupazione degli albergatori è quella di evadere i preventivi nel minor tempo possibile: finito uno, sotto un altro.

Questo è un bene ci mancherebbe, ma nessuno e dico nessuno, nel proprio metodo di lavoro ha implementato e messo a sistema recall automatizzati ricontattando in modo schedulato tutti i clienti ai quali hai fatto una proposta.

Questa attività è preziosa, si recuperano migliaia e migliaia di euro di prenotazioni senza nemmeno una richiesta in più: i clienti sono già lì vanno solo ricontattati, semplice.

Ricontattare un cliente al quale si è fatta una proposta è un gesto di cortesia, di attenzione verso di lui, il cliente deve capire che ci teniamo ad averlo nostro ospite e per questo investiamo del tempo per risentirlo al fine di soddisfare ogni sua richiesta.

Lo scenario tipico è questo:
 
  • Un cliente manda via almeno 5/6 richieste di preventivo (anche di più) per poi ricevere altrettante proposte di soggiorno.
  • NESSUNO poi lo ricontatta per sapere se è tutto chiaro o se semplicemente gli servono altre informazioni.


Invece tu:
 
  • Prova a pensare cosa succederebbe se tu, al contrario, lo ricontattassi anche solo con una mail automatica (ma personalizzata).
  • Semplice, saresti IMMEDIATAMENTE il primo hotel nella sua mente, si ricorderebbe subito di te e la propensione alla prenotazione nel tuo hotel sarebbe altissima!

Ora ti chiederai: se è così efficace perché nessuno lo fa?

Perché IO NON LO FACCIO?

2 semplici motivi:
 
  1. La quasi totalità degli hotel non vende veramente, ma fa proposte sperando che qualcuno le accetti;
  2. Anche volendo non possono farlo perché non hanno un sistema professionale di vendita camere che gli consenta di analizzare i dati per poter fare recall massivi e in poco, pochissimo tempo portando a casa anche la settimana più difficile.
Come attivare il recall

Per fare strategia e automatizzare le vendite rendendole efficaci servono gli strumenti giusti, serve poter accedere ai dati in tempo reale per poterli leggere e prendere decisioni.

Ecco la sezione delle "Comunicazioni Automatiche" (tra le quali anche il recall) di MYREPLY che permette di impostare quando, con quale frequenza e a chi inviare email personalizzate.


Questo NON è possibile farlo con fogli di excel, o con il semplice programma di posta elettronica, serve un sistema completamente diverso che possa aiutarti a prendere le decisioni.

Per cui ora sta a te decidere: o scegli di automatizzare le vendite in modo professionale, o semplicemente scegli di essere un generatore di preventivi (come tutti gli altri).

Da che parte stai?
Marco Baroni – A.D. TITANKA! SpA

Con MYREPLY puoi impostare le condizioni per pianificare i recall in modo automatico.
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