Sistema di credenze per pensare in modo strategico

Possiedi un sistema di credenze che possa alimentare in modo strategico il tuo web marketing?

Strategia web marketing MYREPLY

Cosa si intende per sistema di credenze?

Un sistema di credenze rappresenta "lo strumento" per eccellenza nel definire la strategia marketing e di vendita per il tuo hotel o la tua struttura ricettiva.

Avere un sistema di credenze aiuta, te e il tuo staff, a pensare in modo strategico e non più, come spesso avviene, in modo pratico.

Possedere un sistema di credenze ben chiaro e definito è fondamentale per sapere esattamente, e in ogni circostanza, cosa e come comunicare al tuo cliente target.

Ad esempio, quante volte ti è capitato di dover fare un post su facebook o una newsletter e non sapere cosa scrivere e tanto meno cosa comunicare?

Molti clienti con cui parlo, mi ripetono sempre che loro "vendono solo camere" e quindi dopo le prime comunicazioni non sanno più cosa dire, cosa raccontare, perché tanto è sempre la stessa cosa.

Il vero problema, che rende difficile e pesante la comunicazione verso i tuoi clienti, nasce dal non aver creato il tuo sistema di credenze.

Una volta creato, studiato e definito, scrivere contenuti per ogni canale a tua disposizione diventerà facilissimo e soprattutto naturale e spontaneo.

Da dove si parte?

Voglio condividere con te consigli pratici per creare e fortificare il tuo sistema di credenze nella struttura ricettiva.

Il modo più semplice per creare una credenza solida ed efficace nel tuo hotel è partire dalle paure e dalle "storie" che ci raccontiamo nel momento in cui non stiamo vendendo come vorremmo.

Ad esempio:

"Oggi le camere si vendono solo sulle OTA e anche sulle OTA ne vendiamo tropppo poche, a prezzi bassi, tutti cercano il "prezzo" e non la qualità!"

Ti è mai successo di dire questa frase?

Il punto è che questa affermazione non è solo un "lamento" di qualche albergatore ... Purtroppo è la verità.

È assolutamente così.

Questo accade perché, se il tuo hotel si presenta come una struttura semplice e indifferenziata, le persone non sapranno mai veramente perché devono sceglierti in mezzo a tanti.

Al contrario, prima di prenotare, dovrebbero conoscere e accettare il tuo sistema di comunicazione e di credenze.

I clienti devono poter comprendere e condividere le tue idee e il motivo per il quale le porti avanti ogni giorno nel tuo hotel.

Esempio ...

Immaginiamo che il tuo target ideale sia la famiglia.

Famiglia alla quale devi vendere una settimana all-inclusive nella tua destinazione (mare, laghi, terme o montagna che sia).

Nel 99% dei casi la prima cosa che ti viene in mente di fare è:

"Vendere la Settimana"

Per farlo contatti più persone possibili (basta che abbiano figli), e proponi loro le disponibilità per la settimana in questione.

Questa strategia, nella maggior parte dei casi, si rivela poco efficace o quanto meno non performante come vorresti.

Se provi a ragionare con i numeri potresti capire meglio le motivazioni: su 1.000 persone potenzialmente in target:

50 sono pronte per prenotare la vacanza e voglio farlo subito (🔝)

MA

❌ 250 credono sia meglio aspettare l'ultimo minuto per prenotare sperando di trovare un'offerta "last minute";

❌ 300 credono che prenotare un appartamento per la loro famiglia sia meglio: costa meno e sono più liberi di gestirsi le giornate;

❌ 200 credono che prenotare per tempo la vacanza non sia intelligente perché con i bimbi piccoli c'è sempre qualche imprevisto;

❌ 100 credono che sia meglio tornare dove si è sempre stati per non rischiare di prendere "fregature";

e così via…

Quindi, sempre ragionando con numeri casuali, su un pubblico potenziale di 1.000 persone, solamente 50 sono “semplici” da convertire, gli altri 950, per vari motivi, no.

Come entra in aiuto il sistema di credenze

Pensa in modo strategico.

Pensa da quali argomenti, legati alla prenotazione della vacanza per famiglie, devi partire per poter convertire le restanti 950 persone in target.

Ecco qualche esempio:

✔️ Prenotando all'ultimo minuto si possono trovare solo strutture "dozzinali" e non specializzate sulla famiglia, gli hotel migliori sono i primi a essere venduti;

✔️ Prenotare in appartamento, in prima battuta, può sembrare più economico ma poi se si somma il costo dei ristoranti per pranzo e cena il prezzo aumenta enormemente.
Allo stesso tempo se ci cucina in casa si renderà la vita difficile alla mamma che invece merita una settimana di pieno riposo dopo un lungo e faticoso inverno;

✔️ Prenotare nel tuo hotel, oltre ad essere la scelta migliore per una vacanza all'insegna del relax e della condivisione famigliare, è anche molto intelligente perché grazie al piano assicurativo, che proponi anche per disdette dell'ultimo, si viene sempre rimborsati;

✔️ Scoprire una nuova destinazione, una nuova struttura più specializzata per le famiglie, renderà il soggiorno più stimolante.

Non male vero?

Questi sono solo alcuni esempi di credenze coerenti con il marketing di una struttura ricettiva con target famiglia.

E poi?

Una volta creato il sistema di credenze cosa bisogna fare?

👉 ogni tuo post su facebook;
👉 ogni newsletter;
👉 ogni offerta sul tuo sito;
👉 ogni foto pubblicata;
👉 ogni euro investito in web marketing ...

... Insomma, tutto ciò parla di te e del tuo hotel DEVE contenere almeno uno di questi elementi.

In forma diretta o indiretta.

Semplifichiamo con due esempi

ESEMPIO 1: Prendiamo in esame il punto 2.

Necessità:
(Prenotare in appartamento, in prima battuta, può sembrare più economico ma poi se si somma il costo dei ristoranti, per pranzo e cena, il prezzo aumenta enormemente, allo stesso tempo se ci cucina in casa renderemo la vita difficile alla mamma che invece merita una settimana di pieno riposo dopo un lungo e faticoso inverno)

Sistema di Credenza:
Per creare una nuova e "sana" credenza per questo punto basterà pubblicare periodicamente foto su facebook di mamme "stressate" dalla vita quotidiana in contrapposizione a mamme felici e rilassate in vacanza nel tuo hotel.

In questo modo, piano piano, nella mente delle persone si formerà questa credenza (prenotare la formula all-inclusive è la cosa migliore per la vostra famiglia!).


ESEMPIO 2: Prendiamo in esame il punto 4.

Necessità:
(scoprire una nuova destinazione, una nuova struttura più specializzata per le famiglie renderà il soggiorno più stimolante e anche i bimbi potranno conoscere e scoprire nuovi luoghi ampliando i propri orizzonti).

Sistema di Credenze:
Se inizi a postare sulla tua pagina facebook o a raccontare nelle tue newsletter tutte le eccellenze che offre il tuo territorio, potrai allargare le "vedute" dei genitori che, per non sbagliare, preferiscono mantenere la scelta della destinazione e dell'hotel seppur non troppo esaltante e magari anche poco economico.

Cosa migliore in assoluto se lo facessi con un video (o più video), dove racconti ai tuoi clienti target angoli e scorci della tua destinazione da un punto di vista personale e in maniera emozionale.

Perché tutto questo lavoro? 😅

Perché fare tutto questo con costanza, impegno e dovizia di particolari è molto importante per le tue vendite?

Perché l’alternativa è scrivere TUTTI questi elementi all’interno del tuo sito e delle tue offerte...

.. Sperando (o credendo) che il cliente li possa assorbire "tutti in una volta" e contestualmente forzare la mano per finalizzare la vendita.

Peccato però cha sia molto difficile (se non impossibile) ribaltare il sistema di credenze di una persona dandogli solo informazioni in massa.

Non è proprio in grado di assimilarle (e crederci) in una "unica dose".

Così facendo è abbastanza evidente che stai dicendo tutte queste cose con l’unico scopo di vendere la camera, e non perché ci credi veramente.

Ecco perché, come dico spesso, il grosso del lavoro va fatto prima (e non può essere MAI fermato, anche quando hai l'hotel pieno e ti stai pavoneggiando in Associazione con i colleghi 🤣).

Quando un cliente atterra sul tuo sito e sull'offerta che vuoi spingere, deve aver già smontato tutte le sue false credenze.

Il cliente deve GIÀ appartenere al TUO sistema di credenze.

Deve averlo già scelto e condiviso.

In altre parole, deve essere fortemente pre-motivato a prenotare.

Inizia a creare il tuo sistema di credenze, che non è altro che la missione che ti sei dato quando hai deciso di aprire il tuo hotel.

Diffondi sempre le tue credenze in ogni tuo contenuto: video, foto e testi!

Così facendo, il tuo (web) marketing crescerà immediatamente di livello.

Buone vendite!

Marco Baroni – A.D. TITANKA! SpA

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