Ti svelo la grande BUGIA della vendita on-line delle tue camere

Tu fai il lavoro, paghi la commissione e Booking(.)com ci guadagna. Davvero ti accontenti di questo?



Leggi questo articolo se ...


Che tu gestisca una struttura ricettiva di tipo “leisure” o “business”,
la lettura di questo articolo potrebbe sfatare le tue certezze nel campo della vendita on-line delle camere, riportandoti alla dura ma molto più ricca e prosperosa realtà.  

Partiamo da qui:

La Bugia

“Le persone sono abituate a fare acquisti on-line e quindi il canale che funziona e può vendere le tue camere è, appunto, l’on-line”

Quante volte avrai sentito questa affermazione? In quanti corsi ti hanno detto che devi puntare la maggior parte dei tuoi investimenti su internet?

Per caso ti hanno fatto anche presente che l’acquisto on-line non è poi un’azione così tanto semplice e immediata ma, al contrario, sei tu che devi trovare il modo giusto per portare l’utente a cliccare sul famigerato pulsante “Prenota Ora”?

Ma ricorda che questo non significa che i clienti lo vogliano fare veramente.

Certo, per Booking(.)com, che di camere on-line ne vende a chili, sembra tutto più semplice; tanto fa tutto il suo "software" e tutto in modo apparentemente automatico.

Il processo di vendita, facile ed efficace, è sempre lo stesso:
 
  1. Il cliente va sul portale e sceglie l'hotel;
  2. Seleziona le date che gli interessano;
  3. Vede il prezzo proposto;
  4. Tira fuori la sua AMEX fiammante, la striscia
  5. E il gioco è fatto
… E a te non resta che accogliere il nuovo cliente di Booking(.)com che hai acquisito con “zero” fatica.

Tanto per pagare la commissione del 18% non si fa fatica, sono “solo” soldi, vero? 🤔🙄

In sostanza, alla fine, hai fornito un letto e una colazione a un cliente che ha deciso di comprare su Booking(.)com e lo ha fatto in totale autonomia, senza nessun tipo di interazione con te o la tua struttura.

Se questa convinzione non bastasse, si è poi passati a pensare che,

“Visto che è così semplice vendere le camere on-line, è possibile farlo senza intermediari, direttamente sul proprio sito web e guadagnare di più”

Giusto?

Peccato poi che la realtà sia ben diversa.

La verità

Spero tu sia abituato ad analizzare le entrate e le uscite della tua azienda, e che, nelle entrate, consideri anche quanti euro ti arrivano dalle OTA e quanti dal tuo canale diretto (il tuo sito).

Se lo fai quotidianamente allora ti sarai sicuramente imbattuto, almeno una volta, con un risultato duro da digerire:

di media, ripeto di MEDIA, (ti invito a fare lo stesso per il tuo caso specifico e scriverlo nei commenti del Gruppo Professionale di Vendita Camere), per 1 Euro che entra dal tuo Booking Engine ne entrano almeno 10 se non 20 da Booking(.)com.

Ti risulta?

Io parlo ogni giorno con imprenditori del settore ricettivo e, quasi sempre, mi fanno presente che il problema NON è riempire l’hotel. Il vero problema sta tutto sui RICAVI.

Da poco ho analizzato i dati di un albergo che ha generato un fatturato di oltre 1Milione di euro da Booking(.)com e solo 65Mila euro dal Booking Engine del sito ufficiale.

L’unica e spontanea considerazione che mi viene da fare è che è vero che le persone prenotano on-line, ma lo fanno, e preferiscono farlo, negli ambienti e nei luoghi che gli facilitano l'azione del "Prenota Ora".

Quindi anche io confermo che i clienti (per la maggior parte) prenotano on-line ma lo fanno su Booking(.)com e non sul tuo sito web.

Mi spiace ma qualcuno doveva dirti la verità prima o poi.

Perché Booking(.)com funziona

Ho passato anni a studiare, a confrontarmi con centinaia di clienti, a fare errori e subito dopo a risolverli. Posso quindi dirti con certezza che questo accade per 5 validissimi motivi:
 
  1. Booking(.)com è il portale leader a livello mondiale della sua categoria (e questa cosa non la cambieremo mai né io né tu);
  2. Prenotare su Booking(.)com per i clienti è sinonimo di sicurezza, più sicuro di quanto lo siano la morte e le tasse;
  3. Su Booking(.)com non c'è scelta d'azione: o prenoti on-line o esci (per la maggior parte si prenota);
  4. I clienti preferiscono lasciare la propria carta di credito UNA sola volta nella vita su Booking(.)com piuttosto che decine di volte l'anno su altrettanti hotel in cui alloggiano;
  5. Booking(.)com nasce e fonda il suo business UNICAMENTE sulla prenotazione on-line (diciamo che il nome Booking(.)com è abbastanza indicativo per descrivere la sua mission aziendale).

In modo inversamente proporzionale a questi 5 punti, il tuo hotel, non possiede nessuna di queste caratteristiche.

NESSUNA.

Il tuo hotel deve fare proprio il CONTRARIO, rispetto a Booking(.)com.

Da questa completa diversità ne deve emergere la tua forza e la grande sfida che puoi vincere nella Vendita Professionale delle tue Camere, rispetto al gigante blu delle prenotazioni.

Come?

Eccoti servito:

✔️ Il tuo hotel non è leader mondiale delle prenotazioni on-line 👉 ambisci ad essere il migliore della sua categoria, della sua destinazione oltre ad essere il migliore nel far vivere esperienze ed emozioni agli ospiti;
✔️ La prenotazione nel tuo hotel non è sinonimo di "sicurezza" 👉 ma lo può essere di "relazione", di contatto diretto e di fiducia grazie alla tua reputazione e alla comunicazione costante che instauri con i tuoi clienti, non certo perché hai un sistema sicuro e criptato mille-mila bit;
✔️ Nel tuo sito non c'è un'unica via d'uscita 👉 che importa? I punti di contatto sono molteplici (mail, telefono, newsletter, booking engine) e non dovrai mai cambiare questi diversi fattori. Le persone hanno esigenza di relazionarsi con te in modi diversi in base al loro stato personale di quel preciso momento, scegliendo il canale più appropriato. Il tuo hotel non è (e mai dovrà essere): o prenoti on-line o sei fuori!
✔️ I clienti, generalmente, NON amano lasciarti la propria carta di credito se non lo chiedi in modo esplicito 👉 al contrario però sono disposti, senza problemi, a pagarti una caparra dopo averti confermato un soggiorno (o un meeting importante se hai sale convegni);
✔️ Il tuo hotel NON nasce per ricevere prenotazioni on-line 👉 ma per ricevere prenotazioni.

STOP.

Ricorda che i tuoi ospiti sono abituati a prenotare in modi diversi. Lo hanno sempre fatto, fin  da quando prenotavano via fax o telefono dopo aver visto una tua pubblicità sul televideo.

Per cui la prenotazione on-line sul tuo Booking Engine, nella maggior parte dei casi, non è il modo più utilizzato e che preferiscono.

Ora mi chiedo,
 
"ma se tutto questo è vero, e "sembra" che lo sia, perché si investe da sempre tanto tempo e (spesso) tanti soldi per avere un Booking Engine super figo e performante per raccogliere pochi soldi piuttosto che vendere le camere tramite i canali tradizionali come mail e telefono?"

Non fraintendere, non sto dicendo che non sia giusto avere un Booking Engine super performante, anzi!

È giusto però che tu capisca dove si trova veramente il "formaggio" di cui nutrirsi, dove si trova il fatturato più ricco e succulento della tua azienda.

Se ad esempio, fai 50/60.000 Euro dal booking engine del sito e 700.000 Euro tramite mail e telefono, dove pensi sia più giusto mettere energia, tempo, risorse, soldi e tecnologia per migliorare le performance?

La risposta viene da sé, giusto?

Purtroppo, sembra, che fino ad oggi si sia sempre inseguita la "chimera" della prenotazione on line.

Il sogno in cui il cliente fa tutto da solo, prenota, ti dà i suoi soldi e tu non devi fare nulla se non incassare.

Per come la vedo io, le prenotazioni sono tutt'altro che automatiche. Le sole prenotazioni "automatiche" sono quelle di agenzia: gli dai le camere e incassi, poco, ma incassi.

La formula del "contatto con l'ospite"

Le prenotazioni "vere", al contrario, si prendono tramite il contatto con l'ospite che, in quanto tale, ha necessità di un confronto, di un aiuto e di una conferma COSTANTE che sta facendo la scelta giusta.

Stampati nella mente questo concetto:

Il grosso del fatturato viene raccolto direttamente dalla tua reception, un cliente alla volta.

Questo, nemmeno a dirlo, è il fatturato migliore che tu possa avere perché è ripieno di relazione con l'ospite, di up-selling ricco e ragionato e di una vendita fatta al prezzo più alto possibile.

Ma soprattutto, è un fatturato libero da onerose commissioni da lasciare a portali o agenzie.

Per cui, prima accetti la verità che quella della prenotazione on line è una grande bugia, prima potrai dotarti di un Sistema Professionale di Vendita Camere che sia in grado di attrarre a te fatturato "vero", diretto e copioso come mai prima d'ora!

Poi non dire che non ti ho avvisato, ok? 😉
Marco Baroni – A.D. TITANKA! SpA

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